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住宅销售讲求技术含量市场营销关注专业人才

来源: 2018年07月21日

住宅销售讲求“技术含量” 市场营销关注专业人才

市场营销关注专业人才

近年来,随着房地产市场竞争的越来越激烈,一些曾在市场优越期摆架子的住宅销售人员,已经不能适应当今的房地产销售模式了。目前,房地产住宅、商业销售市场经历了大起大落、大喜大悲之后,整个房地产销售市场在走向成熟,销售人员自身素质在不断提高并更多地向售后服务领域转移

住宅销售讲求技术含量市场营销关注专业人才

据房地产行业专家介绍,目前房地产行业至少缺少五类人才,其中包括提高房地产业规划设计、产品模式以及销售流程效率或效果的运营人才,改善顾客体验和改进顾客接触流程的营销人才,行业产业结构或者公司价值链角色的商业模式的战略管理人才。

据了解,本市房地产营销的从业人员人数众多。在这个庞大的销售营销队伍中,人员的素质却是参差不齐,有待进一步调整专业素质以及销售的含金量和销售中的技术含量。

从市场营销来看,大型项目房地产营销人员素质总体较高。有销售经理表示,由于目前市场上的一些营销人员都是非专业出身,对营销知识和房地产产品了解不多,在最初进入工作岗位的时候,工作起来都不太适应。这些年轻人都很有上进心,但由于专业知识的缺乏,社会经验又不足,让他们觉得心有余而力不足。房地产企业经常会对销售人员进行定期培训,效果还是很明显的,但对营销的系统化掌握还是欠缺。

有关人士表示,前些年由于房地产市场的火热,房子好卖,很多人都半路转行卖房,但很多从事房地产营销的人员并不真正会销售住房或商业项目。在发达的一线城市,消费者带着律师甚至买房的现象已经司空见惯。老百姓买房已经可以像逛超市一样左挑右选。产品的极大丰富,按揭贷款和预售条件的严控,无论是主观和客观上都会造成持币待购现象,在总量饱和和差异竞争的双重压力环境下,有关人士表示,中国的房地产市场已经由卖方市场进入了买方市场。

有关专家认为,中国房地产过去由于突然进入商品房时代,个人住房私有化的迅猛需求、集中爆发的消费能力和巨大惯性等三大原因,形成了独特的短期开发销售模式。随着土地成本、资金成本、市场竞争成本、政策成本和管理成本的不断加大,消费者对产品性价比的要求越来越高,平均利润率也逐年下降。那种傻子也能卖房的经营思维和短视眼光必将要付出沉重的代价。而专业化、市场细分化、职业化、周期性、公开性、团队精神、游戏规则、战略思维和资本意识等等对房地产行业来说都才是重中之重。

有专业人士指出,房地产销售只是营销的缩影,在楼盘销售之前房地产公司还需要决定目标市场、定位策略、规划设计产品以及促销宣传,而运用这四大步骤来促进了解并满足客户需求的目的,就是为了实现销售。目前,房地产销售市场中,销售人员成为项目推广成功的关键因素,因为销售人员是一线的强手,直接与购房者接触,因此,销售人员代表了企业的整体运营,正因如此,房地产楼盘项目销售成为抢手行业,而出现跳槽现象也就不足为奇了。

有经验的销售人员表示,人们可能觉得一个销售人员值得信任,他的话能相信,客户对销售人员的信赖或许可以去除一些对公司的负面感觉。

另一方面,人们或许对某公司能开发高品质的楼盘有相当的信心,因此,即使人们不喜欢该公司的销售人员,人们不信任他们或是觉得他们不够聪明、没有知识、没有经验、有点不可靠,但人们还是会买该公司的楼盘。在有经验的销售人员看来,销售不只是介绍房子,等别人回答好或者不好。潜在客户的种类各不相同,能有效吸引他们的事物也不同,当销售人员与客户面对面时,所达到的效果是印刷品、展板或等等所无法完成的。事实上,在售楼处与客户一对一的状况下,销售的意义在于完成对客户的教育训练。最好的销售员在与客户几个回合的接触下来,已经让客户具备了教育训练的能力和愿望,把客户训练成项目的销售员,这就成就了非常成功的口碑营销了。

(:毛文月)

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